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Pinkoi:以數據做判斷基礎,前進海外更有膽

Pinkoi:以數據做判斷基礎,前進海外更有膽
Pinkoi:以數據做判斷基礎,前進海外更有膽

如果扎根台灣市場,就有機會,也能生存,為什麼許多新創團隊,還要前仆後繼地往海外走?當然,每個團隊的情境與課題也許是不同的。

「我是不得不踏出去。」糖尿病醫療管理平台智抗糖創辦人鄧居義說,台灣的移動醫療市場發展規模有限,無法期待更大規模的成長,尤其當A輪投資者加入之後,一定會對團隊有所期待,因此前進海外市場的決定,其實沒有太多猶豫空間。只能往前走,無法回頭,但該往哪個海外市場走,有很多觀察方式,除了基本的判斷原則:「市場規模大小、是否已經過度競爭?」,他們的做法是:尋找利多。

鄧居義以自身所處產業為例,在數位醫療領域,日本不僅是美國以外的最大藥品需求市場,加上進入老年化社會,政府不得不向民間徵求銀髮照護的解決辦法。因此,像是日本五大保險公司之一的SOMPO就找上糖尿病管理App市占第一的智抗糖合作,雙方共同加入政府的慢性病照護計畫。

在新創的海外布局策略裡,愈來愈多團隊的首要選擇,就是日本,或許是文化接近性使然,目前包括智抗糖、行動貝果、阿物國際、17直播等都相繼進駐。

今年9月,17直播正式在日本落地,朝當地最大直播平台邁進,看好當地潛在的直播主數量,足以吸引粉絲。「除了台灣,日本已經是我們營收、直播主人數的第二大市場,」M17 Entertainment財務長顧尚修說。「但要怎麼選擇市場,何時出發,都是大學問。」顧尚修坦言,最簡單的方式是等到在台灣達到第一、前幾名之後,有了規模再往其他地方走,步伐會比較穩;可是這樣做也有缺點,也可能讓速度太慢,被其他業者搶先,所以怎麼抓取平衡,真的沒有標準答案。

餐廳網路訂位平台EZTABLE也遇到相同困難。兩年前,他們選擇在東南亞市場搶灘,進展卻不如預期。

只不過,他們的做法更為積極,半年前直接把總部從台灣搬到雅加達,創辦人陳翰林也親自飛過去常駐。「我自己來了半年,最大的體悟就是,應該更早到的。」他苦笑著說。

因為公司最大的經營成本就是時間,EZTABLE進軍印尼市場兩年了,但因為有很多事情還不夠好、不夠仔細,一直到最近才暖身結束。

正因為如此難以判斷、拿捏,所以與其急著賣商品、找消費者上門,Pinkoi試著做出不同選擇。「我們的經驗是,打海外市場要先把品牌建立起來。」Pinkoi共同創辦人顏君庭說,一間空降的「外國」網路平台公司,很難在剛開始獲得當地消費者的信任。不過他並不想用大量行銷的方式打知名度,因為同樣的錢用在台灣可能有效,但換成市場龐大的中國大陸、日本,「好比把錢丟進海裡。」

Pinkoi的做法,不是急著把外國商品賣進當地,而是努力尋找本土設計師社群,了解他們為何不願外銷商品。

「設計師擁有商品、有粉絲,如果能說服他們加入,平台就會有基本的能見度,」顏君庭說,例如邀請他們到各國擺市集、到總部辦工作坊,都是培養感情的方法之一,成效也展現在今年11月舉辦的聖誕活動,總共有200個設計品牌參加,其中就有三分之一海外品牌來相挺,遍及日本、泰國、香港、馬來西亞等亞洲九個地區。

創業者說——Pinkoi共同創辦人顏君庭

Pinkoi的確從一開始就想做國際平台,但不可能在創業初期一步到位。所以,往後的每一個策略布局,無論是找投資人或商業夥伴,Pinkoi都積極思考該如何填補不足。

至於如何決定前進「哪一個」市場,我們的方法是:從數據和策略著手。「數據」代表了是否前進的信心指數,像是平台上的自然流量、粉絲頁留言、當地設計師數量、設計社群活躍程度、實體市集舉辦頻率,無論線上或線下的數據,都是很好的參考指標;至於「策略」面的考量點,則是從在地市場特性來思考,包括設計師水準和產品品質都是關注焦點。

以Pinkoi目前最大的海外市場──日本為例,當初之所以決定去日本,其實跟2020年舉辦奧運有關,我們相信在這個影響下,當地市場將會因此湧進許多外來流量與商機。如今,日本市場確實已經占我們整體營收的20%。

不過,無論前期多麼謹慎思考,其實做海外市場一定會需要試錯,差別只是數量多寡、時間快慢的差異,但不可能不做。

從Pinkoi平台的語言版本發展來看,先有繁、簡體中文,後有日文、英文並行。其中,日文版本一修再修,即便不是翻譯錯誤,但只要用詞不夠道地,Pinkoi平台上的設計師,就會擔心無法與消費者建立信任感,同時也會認為你不是值得信任的國際公司。

再來是金流的選擇。由於資源有限,不可能一開始就支援各種支付方式。在日本,我們初期是採用PayPal,但是,因為非本土支付工具不容易被消費者接受。後來,我們又增加了DoCoMo合作電信小額付款、超商付款,才漸漸提高消費者的信任度。

從Pinkoi的經驗來看,如何取得海外市場消費者信任,是國際布局最大的考驗與難關。尤其是在資源有限、時間也有限的情況下,又得進行各種策略與商業機會試探,因此也得承受更高的風險。

過程中,雖然會想要把成功經驗複製到不同國家,但若只能順利複製六、七成,代表仍有四成的未知與挑戰,那麼,如何讓自己膽子更大會是一大課題,內心真的要很勇敢。

在這些團隊的經驗裡,海外市場是最難打的一仗,卻也有無限希望。

*尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:《數位時代》第282期

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  • 數位時代 2017-11-10
關鍵字: 數位時代市場新創
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