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直播變現:所有行銷的本質都是獲利

直播行銷革命
直播行銷革命

想要透過直播獲得真正的現金流,需要的不僅僅是直播主的「伶牙俐齒」,也不在於吆喝得有多麼激烈,重點還是應該放在產品。只有你的產品夠好,品質絕佳,款式新穎,才能真正吸引使用者購買,那麼直播的最大功能意義就能上陣了。

過去人們在網購時,只是透過一些簡單的圖片和文字來決定是否購買,尤其是看到的都是豔麗的模特兒穿著樣品拍攝的照片。正因這些照片經過大量修飾,實品拿到手之後,經常產生巨大的落差感,甚至還有很多網友大呼「根本穿不出模特兒的效果」,更有網友說「色差好大」、「質料太差」等。

在直播當道的今天,店家想要獲得訂單,可以在直播中充分展現產品,透過鏡頭不斷特寫產品的所有細節,讓使用者能夠360度無死角地觀看產品,對產品放心,這樣使用者才能毫無顧慮地下單。

那麼,如何在直播中更完美地展現產品,才能讓使用者當場下單呢?商家需要做到下述幾點。

◆技巧:讓使用者看到產品的優勢

直播的最大優勢就是可以透過鏡頭全方位地展現產品,讓使用者全面了解,產品並痛快下單。

因為企業必須在直播中讓使用者充分看到產品的優勢。在這方面,需要做到三點:

1.遠景、近景都要拍攝

在鏡頭前直播產品時,直播主不僅要手持這件產品(產品如為小物品時),更要近景、遠景分別切換,讓使用者不斷觀看產品。先將產品整體在鏡頭前呈現,讓使用者觀看整體的效果;再近距離地靠近鏡頭,讓使用者觀看放大的局部。只有這樣,使用者才能充分了解這件產品。

2.為使用者呈現產品細節

有很多直播主往往做到第一點,卻沒有做到第二點。之所以無法做到第二點,大部分原因是直播主沒有這方面的意識、或產品細節確實不夠精緻,只好隱惡揚善。為了更詳細地展示產品,商家必須呈現所有有利於銷售的細節,甚至對某些死角特寫,讓使用者清晰地看見優勢。

3.根據使用者提出的請求展現產品

有時候使用者不太滿意直播主主動呈現產品的方式,會透過彈幕留言發送請求給直播主。這時候直播主一定要滿足使用者的需求,使用者要你怎麼呈現產品,就要怎麼呈現。這樣一來,才能讓使用者真正放心,進而購買產品。

有一家專賣口紅、唇彩的店家,在直播中,直播主在鏡頭前不停地對著使用者使用近景、遠景來呈現產品。為了吸引人們更能好好觀看這款產品,直播主還親自在額頭、臉頰、嘴唇上塗口紅,將多款顏色的口紅、唇彩分別塗抹在自己的臉上,然後將自己的臉對準鏡頭。這樣一來,使用者就可以清晰地分辨每一種顏色。直播主還在每一個色彩的唇彩旁標記號碼,使用者即可記住自己喜歡的唇彩、口紅顏色,點選直播中出現的唇彩小圖,加入購物車直接購買。

在直播中詳細展現產品優勢,能讓使用者放心選購,進而讓商家高效變現。

◆技巧:直播中要蓄意破壞產品

為了讓觀看直播的使用者當場購買產品,還應該充分發揮直播的動態特色,讓產品呈現出立體的優勢,以獲得使用者百分之百信任,而這時候就需要蓄意破壞產品,這種手法也經常運用在強調防風功能的雨傘、或是強調連美工刀都割不破的絲襪上。

淘寶裡一家專門從事運動品牌代購的店家,為了吸引使用者購買,讓使用者明確自己店內所代購的產品都是正品,於是在淘寶直播中施展絕招,玩起「拆鞋」直播。

這個直播的封面非常有意思,直播主手拿一雙鞋,很有挑釁的意味,在中間有幾個字「直播有驚喜,土豪拆鞋」,而且「土豪拆鞋」這四個字非常醒目,旁邊還有大大的禁止銷售假貨的標誌。

顯然這個直播就是對使用者呈現「拆鞋」的完整過程。店家直播主不惜將自己代購的運動鞋放在鏡頭前,然後用工具狠狠拆開,呈現在使用者面前,讓使用者清楚地看到這雙鞋子的材質、做工、質地,讓使用者明確該店鋪代購的產品都是正品。

既然直播主敢拆鞋,還大膽地在直播中呈現,觀眾自然就信得過,就會下單果斷出手購買限量版、特價版品牌運動鞋。

當然,在搞破壞的時候,要特別注意以下幾點:

(1)在破壞的過程中不能離開鏡頭,否則可能會讓使用者懷疑你在作假。

(2)要毫不保留地表達出破壞性,不要讓人覺得在演戲。只有這樣在直播中施展絕招,才能讓使用者百分之百地相信產品,才有可能下單購買。

別把直播現場當成大賣場

在直播中,僅僅透過一個媒體平台就想要推廣所有的商品是幾乎不太可能的,不過透過一個媒體平台打造一、兩個比較受歡迎的商品卻有可能。因此,在進行直播行銷時,不求行銷所有與企業品牌相關的產品,但求做一、兩款熱賣商品。要記住的是,直播並不是大賣場,而是打造熱賣商品的地方。

在透過直播打造熱賣商品的同時,我們不能只是抱著這種希冀來進行,而是要透過有效的方法。本節將詳細介紹用直播打造熱賣商品的技巧。

◆技巧:一個直播只做一個產品

在直播中,為了能夠吸引更多使用者關注你的產品,甚至直接下單購買,必須堅持一點,就是一個直播只做一個產品,那些沒有過多直播經驗的企業更是如此。有很多企業往往急於求成,想要一個直播就讓全部產品熱賣,然而事實上這幾乎是不可能的。

企業打造熱賣商品產品時,應該注意以下兩點:

1.提前規劃出主打商品

當你進行直播準備之前,一定要事先挑出一個準備打造成「熱賣商品」的主打選項,並且為這個產品做好全面的策劃,包括主要訴求是什麼、直播主如何介紹、要用什麼話題引導出這款產品,以及聚焦這款產品的哪些特色等。

2.借助熱門話題推廣這款產品

因為你的直播主題就是這款產品,所以整個直播的過程就要圍繞著這個產品。因此,對相關領域的重大事件或熱門時事都要有所了解,借助這些力量幫產品錦上添花。

2016年7月20日晚上七點至八點,服飾品牌H&M在美拍上進行一場別開生面的直播。這一次直播的主題是「向每一次勝利致敬」,主要是借助2016年里約奧運這個關注焦點。

這一次的H&M直播在開始時,先以2016年度的關注焦點──里約奧運做為引子,同時發揮出H&M為本屆瑞典國家奧運隊伍和殘障奧運隊伍(包括開幕式、部分比賽及頒獎典禮)設計服裝的事件,在直播中順利推出H&M的高級系列For Every Victory產品,這款產品恰巧就是在當日開始正式發售。

在直播中,H&M還邀請知名演員王珞丹和許魏洲出鏡。這兩名明星為H&M的這場直播吸引大量粉絲。在直播中,明星穿著H&M的產品,為產品增加出場亮相的機會,而且由明星實際穿著更讓粉絲蠢蠢欲動,雖然「美拍」目前還不支援邊看邊買功能,但是也為H&M爭取到大量的「真愛粉」;這些人就成為H&M的目標使用者。H&M的這個直播在短時間內吸引十幾萬人觀看,按讚量高達190.8萬次,也有8.6萬則評論。直播中的產品也立即成為H&M的熱賣商品,吸引廣泛討論,訂單量也急劇上升。

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  • 直播行銷革命 2017-07-19
關鍵字: 直播行銷革命李科成行銷
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