中時電子報 開卷

優質豐富的新聞媒體

別把心思全放在最大顧客身上

學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤
學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤

剛創業或剛投入新事業時,抑或生意不太好的時候,客戶當然不多。在顧客不多的這段時期,我們通常都會非常珍惜眼前的客戶,第一個客戶更是會格外重視。

然而,這其實是個很大的錯誤,基本上只要沒什麼特殊情況,第一個客戶並不會成為自己的最大顧客。更正確的說,是不能讓他成為最大顧客。

我剛進入山一證券不久,就有了可運用資金總額約一百萬日圓的客戶,是一百萬日圓喔,一百萬日圓!對幾個月前還是學生的我來說,這是一筆大數目,因此我盡可能細心服務該名客戶。

然而某天,我跟那名客戶講完電話後,上司對著我怒罵:「你還有時間跟那種微不足道的小客戶打交道啊!」當時我聽了很生氣,心想:「這個人怎麼這樣,對客戶真沒禮貌!」可是,過了一陣子後,我總算明白上司想表達的意思。

總而言之,不要只服務特定客戶,必須有效率的接觸許多客戶,否則無法提升整體收益。自己並非專門服務那位客戶的營業員,不能只為服務一個人,而給其他多數客戶添麻煩。姑且不論上司的措辭是否恰當〈應該說,泡沫經濟時期的證券公司都是這種感覺,有些人講話比這位上司更難聽〉,我是菜鳥,應該像上司說的那樣,去尋找更大的客戶才行。

那麼,有了大客戶就該禮遇他嗎?倒也不是如此,理想的經驗法則,是兩成的顧客提供八成的收益,這就是俗稱的「二八定律」。這項定律的真正意義,在於「必須持續保持帶來利益的大客戶,與其他客戶之間的平衡」這點。重視大客戶是做生意的鐵則,但要是太過重視,最後跟對方同歸於盡,可就賠了夫人又折兵了。

大客戶固然重要,如果演變成從屬、依賴關係就很危險了。

經營與管理企業時,要盡可能努力減少大客戶的業績比例,不是金額,而是比例。此外,別忘了時時開拓新客戶,經營者要是疏忽這點,日後肯定會倒大楣。

看更多好書內容

  • 學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤 2017-09-26
關鍵字: 經營管理岩松正記創業
好友人數
發表意見(0)
留言規則
中時電子報對留言系統使用者發布的文字、圖片或檔案保有片面修改或移除的權利。當使用者使用本網站留言服務時,表示已詳細閱讀並完全了解,且同意配合下述規定:
  • 請勿重覆刊登一樣的文章,或大意內容相同、類似的文章
  • 請不要刊登與主題無相關之內容
  • 發言涉及攻擊、侮辱、影射或其他有違社會善良風俗、社會正義、國家安全、政府法令之內容,本網站將會直接移除
  • 請勿以發文、回文等方式,進行商業廣告、騷擾網友等行為,或是為特定網站、blog宣傳,一經發現,將會限制您的發言權限或者封鎖帳號
  • 為避免留言系統變成發洩區和口水版,請勿轉貼新聞性文章、報導或相關連結
  • 請勿提供軟體註冊碼等違反智慧財產權之資訊
  • 禁止發表涉及他人隱私、含有個人對公眾人物之私評,且未經證實、未註明消息來源的網路八卦、不實謠言等
  • 請確認發表或回覆的內容(圖片)未侵害到他人的著作權、商標、專利等權利;若因發表或回覆內容而產生的版權法律責任將由使用者自行承擔,不代表中時電子報的立場,請遵守相關法律規範
違反上述規定者,中時電子報有權刪除留言,或者直接封鎖帳號!請使用者在發言前,務必先閱讀留言板規則,謝謝配合。