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不要沒預設妥協點就去交涉

學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤
學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤

交易時,為價格或交貨日起爭執可是家常便飯,為交易條件起爭執的原因,簡單來說,就是沒事先決定底線。由於交涉前並未先粗略討論,自己能接受怎樣的結果,才會在談判桌上做不出結論。預先設想適合自己或對方的狀態,是一件至關重要的事。

聽我認識的律師說,資深律師一眼就能看出委託案件的妥協點,比方說「這個案例就用這樣的金額達成和解」,連具體的金額都能事先決定好。那位律師表示,和解金都有大致行情,只要先預估金額,看是一百萬日圓或三百萬日圓,再跟委託人討論「拿得出多少錢」,讓委託人有心理準備。換言之,他的工作就是說服。

如果換成洽商呢?最好的做法,當然是先找出不會害自己毫無利潤、扣掉經費後不會虧損的底線,然後詳細掌握自己可以賺多少,再去跟對方議價。換言之,就是預設妥協點,再去進行交涉,絕對不能只帶著報價單,什麼都沒想就去交涉。

最適合用來說明交涉妥協點的例子,就是日俄戰爭。明治三十七年〈一九○四年〉爆發的日俄戰爭,其實事前就設定好妥協點。東洋小國日本,若與當時的大國帝政俄羅斯開戰,國力差距顯而易見,所以從日本的角度來看,必須在初期靠短期決戰讓這場戰爭結束才行。「結束」並不是指占領整個俄羅斯,這是不可能的任務,日本只能設法讓俄羅斯停戰。因此日本必須打贏局部戰,讓厭戰氣氛蔓延開來,還要透過中立國牽線,促成日俄兩國談判,當時明治政府同時進行所有的準備工作。

話題再回到經商上,跟交易對象交涉也是如此,交涉未必只靠我們的意見就能成功,因此重點就是,要事先考量對方並預設結果。設定終點時,別只參考自己的意見,也要考量對方的情況,對方必定感受得到你的態度。

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  • 學失敗:經營管理不能犯的120個錯誤 2017-09-26
關鍵字: 經營管理岩松正記妥協
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