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創新思維革命
創新思維革命

美國的行銷廣告專家山姆‧羅蘭‧霍爾〈Samuel Roland Hall〉把受廣告吸引進而購買商品的消費者心理模式分解成五步驟,這五個步驟的字首合在一起就是AIDMA。

具體來說,他所提出的五步驟如下:

A〈attention〉:產生注意

I〈interest〉:引起興趣

D〈desire〉:激起欲望

M〈memory〉:留下記憶

A〈action〉:促成行動

如果你希望提升廣告效果,首先要懂得引起顧客的注意力,也就是這個廣告必須讓顧客的目光停留。

下一步則必須傳達出商品的優點,才能勾起顧客的興趣,然後裝進滿滿能夠激起購買慾望的內容。第一到第三步中,最好放入能夠深植人心的廣告詞,構思出令人難以忘懷的視覺設計。

然而,如果顧客看完廣告後便拋諸腦後、忘掉內容,沒有進一步購買的話也是徒勞無功。所以要加入「令人印象深刻的訊息」,讓廣告留在顧客的記憶中。

除此之外,也要加入促使顧客付諸行動的具體資訊,如店面地圖或洽詢電話等。

以上是教科書中對AIDMA模式的說明,接著我想補充一些實務上的說明。

我也有一些行銷的實務經驗,顧客一開始的「 產生注意〈 a t t e n t i o n 〉 」 與「 引起興趣〈interest〉」幾乎是一氣呵成的動作,接著會「激起慾望〈desire〉」並促使顧客付費購買〈action〉,所以其實可以濃縮成三個步驟。人的購買心理過程幾乎在瞬間就會結束,所以把過程簡單濃縮成三個步驟也較符合實際情況。

AIDMA模式的理論其實是距今100多年前的1920年代左右提出的,現代的資訊已經大幅進步了,這個模式也需要經過一些改良。

網路時代的重要步驟

因應網路行銷的興盛,這個理論也經過改良,加入了「收集資料〈search〉」與在朋友社群間「分享訊息〈share〉」兩個步驟,與前面三步驟合併成「AISAS模式」,這是日本最大廣告公司「電通」所提倡的。AISAS模式也確實更貼近網路時代的脈動。

網路與店面的購買心理過程確實不同,所以運用行銷理論時也需因地制宜,只要在傳統AIDMA的基礎上,依個案情況調整即可,畢竟最終目的還是要透過行銷手法讓消費者買單。

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  • 創新思維革命 2017-09-26
關鍵字: 創新思維革命齋藤廣達廣告
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