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官網每月180國企業採購瀏覽 安口把餃子機賣到全世界

官網每月180國企業採購瀏覽 安口把餃子機賣到全世界
安口行銷團隊會針對機械與食品拍攝明亮清晰照片作為網路行銷素材。(照片提供/安口食品機械)

為了做國外生意,一般傳產企業多選擇報名參加海外會展,由專業的行銷人員對潛在客戶現場說明。像工具機廠商得花昂貴的運費,把龐大的生產設備從台灣送到會場,所費不貲又耗費心力。新北市三峽的安口食品機械有限公司卻不一樣,靠著網路行銷,每月吸引超過180國的企業採購連進官網,留下超過700封的採購詢問函,帶來約五成的營收,讓不少傳產業者大開眼界,紛紛請益。

安口成立於1978年,專門研發自動化食品製造機械,除台灣總部外,在中國寧波設有工廠,在美國洛杉磯也有分公司。客戶遍及全世界112國,包括國內義美、龍鳳、菲律賓最大餐飲集團快樂蜂(Jollibee)、美國知名義大利食品廠Valley Fine Foods都是他們的客戶。

「讓全世界都可以享用安心可口飲食」,是安口的企業目標,目前共有33種以上的機械產品,能製作全球300種以上食品。其中又以俗稱「餃子機」的多功能充餡成型機最讓人大開眼界,只要更換模具,就能做出不同的餃子,一機多變,從東方的水餃、煎餃到西方的義大利餃、波蘭餃、俄羅斯餃、印度咖哩餃都不成問題,很受市場歡迎。

「要做網路行銷一定要老闆主導,全力支持。交給秘書或經理去做,據我經驗,九成會失敗。」因為看好網路商機,安口董事長歐陽禹,十幾年前就開始自學網路行銷,做了許多嘗試,因此對於SEO(搜尋引擎優化)、關鍵字廣告、口碑行銷等作法在傳產的多國行銷深有心得。「早期我們資源比較不夠,考慮到去一趟海外會展要花台幣兩、三百萬,相對來說網路行銷就花費較少。」

官網每月180國企業採購瀏覽 安口把餃子機賣到全世界
除了網路行銷,安口也勤跑國際會展,虛實整合增加接觸潛在客戶的機會。(照片提供/安口食品機械)

撒網捕魚 不同國家用不同語言做餌

「網路行銷就是撒網捕魚,想抓什麼魚,魚餌要對。」歐陽禹分享。透過Google Ads設定關鍵字投放廣告,讓使用者網路搜尋時第一時間接觸到自己,這個概念很好懂,但以餃子機為例,應該以什麼為關鍵字投放廣告?

大家第一時間想到可能是餃子的英文dumpling,但這答案還只能算是半對。歐陽禹說,摸索過後發現更好的做法是,要根據市場差異來設定不同語言的關鍵字,像是針對俄國市場要用пельнянь(音Pelmeni,俄羅斯餃)、在波蘭要用Pierogi(波蘭餃)、韓國要用만두(音mandu,漢字寫作饅頭,韓式餃子)。

「有專家評估過,80%的人習慣用本國語言搜尋本國搜尋引擎。所以多國語言不是需不需要做的問題,它是一定必要的。」像是日本習慣使用Yahoo、德國用T-Online、韓國用Naver,俄國則是Yandex;因此雖然Google搜尋在全球最多人使用,當面對各地市場時,就需要在這些搜尋引擎投放關鍵字廣告。「比如俄國60%用Yandex,40%用Google;要賣到俄國,就不能只用Google。」目前也是中歐東歐暨獨立國協經貿協會理事長的歐陽禹解釋。

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安口董事長歐陽禹投入網路行銷多年,強調在不同市場就要使用不同語言的關鍵字。(照片提供/安口食品機械)

以英語官網為母版 變出40種語言網站

不只是關鍵字廣告,為了讓不同語言的使用者能夠接觸到安口,官網貼心提供多達40種語言版本的網頁,配合大量產品圖片與影片吸引上門的買家,以提高他們寄出採購詢問信的意願,究竟是怎麼做到的?

安口的多語言官網策略,第一步是以英語官網為母版,再以免費Google翻譯轉換成其他語言的版本,好處是借力使力,幾乎不需成本,且能讓各國企業採購透過本土語言關鍵字找到安口;壞處則是多語言版本難免翻譯不到位,尤其是越長的英文句子與越難的單字越容易有翻譯錯誤。

因此第二步是增加Google翻譯的精準度。依照Google翻譯原則,歐陽禹指出如果英語資訊的文法精準,段落、英語標點與用字都清楚、明確,英文用字淺顯,翻譯成其他語言時,準確性更高。

因此,安口官網上的英文介紹都有明確的規範,提高Google翻譯的精準度,再加上搭配圖片和影像等多元資訊,就能加深企業採購對安口的了解與好奇。

但買方寄來的詢問函通常不會是英文,這時候會寫英文信道歉,表明希望使用英文溝通,這樣通常第二封來的就會是英文信了。歐陽禹說,如果收到詢問函,最好當天回覆對方,「彼此沒實際接觸過,對方的印象就來自你是否積極應對。」

多益650當門檻 還要對市場、時事有敏銳度

歐陽禹指出,有數據顯示全球的企業採購平均年齡層有下降的趨勢,導致企業透過網路尋貨的比例變高。且當買家找到供應商後,只會花大約30秒的時間決定要不要進一步聯繫,短時間給人好印象非常重要。

除了網站內容要豐富,官網上放的應是年輕人喜歡的明亮清晰照片,與經過適當剪輯的產品影片,更要有手機閱讀的版本。歐陽禹說,「影片隨便拍攝就傳到網路上,容易給人做事隨便的印象,因此最好有明確的主題,並先有劇本作為拍攝依據。」

目前,安口的行銷團隊共有七人,負責項目包括英文翻譯、官網維運、社群媒體、照片影片製作等,安口食品機械行銷部經理黃一賢說明,他們的團隊就像是安口的前鋒部隊一樣,透過網路為企業在海外的形象打頭陣。

因此,行銷人員首先要對安口產品價格與特性有相當的認識,且要對上門的客戶積極回應,更要有一定的英語力。「行銷人員至少要多益成績650分,至少要看得懂英文詢問函;如果是業務人員更要有700分程度。」

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為了行銷、服務世界各國的客戶,安口員工需要英語能力。(照片提供/安口食品機械)

黃一賢指出,安口的產品相當專業,不容易找到合適的外包幫做行銷文案的翻譯,因此他們找外語能力好的人才慢慢培養。先從說明書的中翻英開始訓練,再了解產品製程,更要大量和研發及業務溝通,了解各方在意的點,才能做出好的英文行銷文案。「訓練到上手,至少要一年時間。」

近年,安口除了透過網路行銷告訴大家「我在這裡」,為了加強品牌形象,也努力傳達「你的痛點我最懂」的訊息給客戶。比如許多來找安口的客人都是從手工生產食品發展到一定規模,想轉機械自動生產,但又不確定轉型能否顧好品質,「我們會問『擔心機械生產讓食品走味?』並告知提供試機服務,讓客戶安心。」黃一賢說,從找客戶痛點到轉換為行銷文案,敏感度和創意都不能少。

官網無障礙空間 不塞車不斷電提供快速服務

好不容易從全世界找來大量潛在客戶,如果官網伺服器不夠力而「塞車」,上門的機會就因此漏失。為了避免這樣的狀況,歐陽禹建議網站主機伺服器應要讓各國搜尋引擎抓取資料時、大量客戶超連結到網站都不塞車,還要24小時不斷電,主機伺服器更要隨時能夠設變與調整。歐陽禹也認為官網應該避免使用Flash或3D效果,因為這些Apple系統都不支援,用了只會給潛在客戶帶來困擾。

另一放面,為了加快整體服務,安口就連後端的客戶服務也透過網路進行。歐陽禹說,他們近期推出手機APP,如果海外客戶遇到機械故障要更換零件,只要掃瞄機械上的QR Code,馬上就能看到一份零件的報表,系統並會根據客戶所在地點自動算出運費,客戶只要透過Global Pay線上付款,「第二天我們就可把零件寄出。不像以前要花一個月處理,還可能寄錯零件。」

國際會展不放掉 虛實整合增加接觸面

雖然網路行銷能夠帶來很大的銷售效益,安口也沒有完全放掉會展行銷,因為有些國家並不容易申請到台灣的簽證,對這些潛在客戶,利用國際會展碰面是較理想的方式。歐陽禹說,安口會在事前把一整年的參展計畫放在臉書粉絲頁,並在展覽半年前、三個月前、與一個月前通知客戶、代理商,方便他們安排行程。

此外,安口採主動行銷,每個月固定發送電子報,和既有與新開發有潛力的客戶保持聯繫。「不過以今(2020)年疫情影響來看,短時間內客人進不來,我們也出不去。」歐陽禹說,這時候網路行銷更是一個很好的選擇。

安口董座歐陽禹的網路行銷心法:

● 在不同市場以不同語言投放關鍵字廣告

● 英語結合Google翻譯,官網提供多語言網頁

● 收到詢問函當天回覆

● 架設手機版官網

● 重視官網照片、影片品質

● 伺服器不塞車、不斷電,且能即時調整設定

● 網路與會展行銷並行,線上線下整合

About 安口食品機械

成立:1978年

董事長:歐陽禹

員工人數:100人

專營:以使用機械就能生產各國家鄉味美食為目標,生產33種以上的自動化食品製造機械產品,強項為包餡成形的機械,能製作全球300種以上食品。

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  • English Career 2019-12-05
關鍵字: 行銷客戶網路語言機械
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