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帶技師做整廠輸出、用英語和客戶聊天 東齊興業站穩非洲市場

帶技師做整廠輸出、用英語和客戶聊天 東齊興業站穩非洲市場
東齊興業長年深耕非洲市場,產品以高品質著稱,埃及國營企業都成為客戶。(來源/達志影像)

非洲,即使在這個網路發達的時代,對許多人來說仍然陌生,但早有一群台灣人,在網路還沒出現的年代,就已經踏足非洲大陸,做起生意。東齊興業就是其中的代表之一,東齊興業主要商品為塑膠生產機械,產品銷售遍及非洲、中東、亞洲、歐洲、南美洲等地,連非洲最大企業Dangote集團也是他們客戶。

宗教敬拜需求 促成第一筆生意

東齊興業總經理洪玉芬,外銷經驗35年,目前是台灣非洲經貿協會常務理事。大學畢業後進入一間塑膠草蓆外銷公司服務,以中東、非洲為主要市場,看準的是伊斯蘭國家一天五次朝拜,對「敬拜蓆」有高度需求,而開始與非洲結緣。一次偶然的研習機會,洪玉芬聽到「整合」兩字,靈光一閃,讓她想到除了草蓆,還可針對非洲需求把民生塑膠用品整合生產線,把台灣機器推到非洲做整廠輸出,開始了她的創業之路,一直延續至今。

談起非洲,洪玉芬指出非洲並非都是貧窮落後的地方,「他們有錢的也很有錢。我拜訪客戶,送對方一支iPhone當禮物,結果他轉手就送給自己16歲的兒子。」而東齊興業主力市場之一的北非,如開羅、卡薩布蘭加等城市則因靠近歐洲,早已都市化,可以看到女性出門有些穿傳統服飾,有些則穿牛仔褲,文化風景傳統現代交錯。

東齊興業經營海外拓銷以「整廠輸出」為概念,既賣生產機械,也賣經營規畫方案、更包括工廠運作後所需要的零組件更換與售後維修服務,因為多了服務,比起單賣機械或單賣產品更需要了解市場的經濟脈動。洪玉芬說明,非洲總共54國,市場很大,又以沿岸國家工業較為發達,整廠輸出機會較多。除了因應伊斯蘭敬拜需求,整廠輸出能夠快速編織不同色彩、圖樣的塑膠草蓆編織機,她也提供塑膠網袋機器設備、吸管機器設備等製造民生必需品的整廠輸出服務。

其中一樣明星商品PP編織袋製造機,能夠快速織造塑膠編織袋,從米袋、飼料袋、糖袋到各式工業化學原料袋都可靠它。因為品質好,2000年左右,東齊興業曾經一年賣出70台機器,在北非與東西非都很受歡迎;2018年,更把這項PP編織袋製造機成功賣給埃及國營企業。

整廠輸出,賣機械,更賣維修。採訪當下,洪玉芬的手機不斷響起,她乾脆打開手機通訊軟體給記者看,滿滿的都是國外客戶的英文詢問訊息。她說,售後服務第一次由東齊買單,之後就需由客戶付費,如果客戶的機械出了狀況,她就會看客戶需求,從台灣出技師和隨行翻譯到非洲進行維修。「配合得好,下次若要買機械,他還是會找你,更會幫你介紹客人。」洪玉芬說,非洲人普遍對台灣沒有太多認識,即使近幾年會展較多,想要在非洲立足,仍然需要長期的耕耘,才較有發展可能。

顧好維修 機械用三十年沒問題

近年因中國、印度等地經濟實力抬頭,許多新興國家商人為了搶佔非洲市場而惡性競爭,用低一倍的賣價賣品質差很多的機械,許多人貪便宜買下,之後才發現產出的成品品質很差,根本賣不出去。不過,價格低廉,很能打動沒有經驗的買主,這讓價格較貴的台灣機械相對顯得不討喜。

「客戶是要教育的。」洪玉芬打開手機,找出兩張照片,「你看,我們的機器,20年還在用,織出來產品邊緣很平整。」另一張,是從競爭對手機械做的編織袋,邊緣明顯不齊且有起毛現象,換在台灣絕對是沒有人會買的瑕疵品。「產量也有差,我們的產量大概是人家的三倍。」有些客戶在別處吃了虧回頭來找她,但整體來說生意難免受影響。

在非洲經商多年,洪玉芬說,非洲人尊敬外國人,但要小心財不露白,不然處處都有居心不良的人想勒索,抓到機會把你帶進小房間幾個小時不讓你走,尤其許多工廠地處荒郊,最好是辦完事就離開。她建議,身上隨時帶點小錢,真遇到了就把錢給出去,因為時間和人身安危都比金錢來得有價值,明哲保身最重要。

到海外開拓市場,經常辦會展,洪玉芬認為,做這行最好能具備參展和客戶聊天的英語力;而即使英語力不可或缺,但只要學習力和學習意願夠,邊做邊加強英語,也能成為優秀的外貿人才。她曾用過一句英文都不會的年輕人,但是對方積極主動,很願意學習,工作上手很快,同時補英語的不足,最後成為很好的戰力。

About 東齊興業

總經理:洪玉芬

員工人數:25人

專營:各式塑膠生產機械整廠輸出,如PP塑膠蓆整廠、仿藤蓆整廠、塑料回收機、PP編織袋整廠、製繩機等

東齊興業成功進軍海外關鍵

1.溝通時多從對方的角度出發,不可太本位思考。

2.飲食、用餐時間差異大,派技師到非洲服務,合約上要註明吃飯時間。

3.台灣用品如綠油精、鹼性電池等品質好,可做為小禮物幫助交朋友。

看更多精彩內容詳見本期的English Career

  • English Career 2019-12-05
關鍵字: 非洲機械玉芬客戶塑膠
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