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想做销售千里马,就要懂得「卖自己」

想做销售千里马,就要懂得「卖自己」
理财周刊发行人洪宝山(左)、解世博(右)

新冠肺炎在台疫情日渐趋缓,看着卫福部部长陈时中天天直播喊加零,全民振奋,看见希望曙光。虽然防疫不能松懈,各行各业却也忍不住摩拳擦掌、蓄势待发,期待人潮回归街头的日子快快到来。回首二○二○年初至今,一场无预警病毒黑天鹅爆发,重创全球经济,许多产业面临停摆或倒闭危机,不只观光、旅游、餐饮业大受打击,许多销售业务员也身受其害,业绩一落千丈。山不转路转,路不转人转,既然大环境不好,作为一名超级业务员,要怎么化危机为转机呢?

邱吉尔说:别浪费一场好危机

拥有二十八年销售经验、《超业攻略:比销售技巧更值得学的事》作者解世博指出,新冠疫情来得突然,疫情影响并不是针对个人,而是整个经济体,「既然不是针对我而已,那就太好了!因为这样很公平,谁能在危机中找到新的机会点,就会是赢家」。

你一定好奇,身为一个业务员,不能走进群眾时,该怎么维持业绩,甚至创造业绩?解世博想与大家分享一个亲身经歷的故事。在台湾,拥有咖啡瘾的人很多,有四成民眾每天需要至少一杯咖啡。有一段时间,咖啡厅开立速度飞快,大概可以媲美便利商店的密集程度。无论是与朋友小聚、洽公、读书、扮演文青等,咖啡厅已经成为生活必要存在之一。

然而,新冠肺炎爆发,为保持社交距离、防止群聚感染,许多人不敢前往咖啡厅,顾客日益流失。「但是,那天上班路上遇见一台咖啡餐车,老板跟我说,顾客不敢上门,他就乾脆关店,购买简单设备做餐车,推出户外,顾客就不用再担心疫情而不来消费」。即便户外餐车会风吹、日晒、雨淋,可是老板乐观的说:「吹风更好,咖啡香可以飘得更远」,如果不断自怨自艾,生意永远不会上门,「谁能主动出击,才有赢的机会」。

无论是疫情衝击或产业转型,解世博强调,全员销售的年代,如果业务员还是每天被动等待顾客上门,只能等着被电商取代。当今销售业务员应该掌握两个原则,第一,「顺势而为」,既然是趋势,大家都面临一样的问题,抗拒不会有好结果,应该敞开心胸接纳眼前局势,设法找出突破点。

第二,「减少摸索」,如何转型、克服当前困难,需要大量取经,但非茫然摸索,「现在网路这么发达,能够参考的影片、课程很多,不要摸着石子过河,你只会徒增挫败感」,多学、多看、多听,才能掌握销售契机。

面对产业型态转变,若能掌握上述两个原则,即便遇到黑天鹅造成大环境低谷,抑或日新月异的科技发展带动产业转型,业务员都能掌握对客户的切点与服务,不用怕节奏被打乱,更不用担心被时代淘汰。

产品只是工具 「人」才是销售亮点

解世博表示,想在危机中创造新商机,还要看一名销售员是怎么看待业务销售这项工作,「很多人以为,业务员卖的是产品,实际上,我们是卖『自己』」。他认为,很多消费者对业务员的印象无非是「一支喙糊瘰瘰」,其实,业务员单靠嘴过日子的时代已经过去了。随着互联网发达,客户可及资讯有时候比业务员还丰富,想要在客户心中留下印象,一定要表现出「亮点」!

「请记住,产品只是一项工具,销售最难的部分是怎么把自己卖给客人」,客户要先接纳人,才会接纳你说的话,进而接受产品。如果客户连让你说下去的机会都没有,产品要卖给谁呢?当一名销售员成功把自己卖给客户的时候,客户才容易买单,而且,这只是迈向超业第一步。

接下来,作为一个业务员,必须思考包装自己最有效的方式,「这是一个比亮点的年代,销售人员满街跑,如果不能把自己的亮点营造出来,就容易被淹没」,解世博的见解是,身为一名业务員,要善用自身的理念与价值观,将其故事化,「用心交心」,摆脱冷冰冰销售话术,用温度让客户看见差异性。

「有一个让我毕生难忘的客户」,解世博透过自身经歷,勾勒出一名超级业务员如何用温度取得高度,「当我跟这位女性客户即将谈妥签约时,她先生突然跳出来制止,理由是业务在抢业绩时,话都说得很好听,等合约到手后,根本不把客户当作一回事」。

眼看即将到手的业绩就这样被搅黄,如果是你,会气愤?会气馁?还是会微微一笑继续争取下一次服务机会?解世博打趣说:「我当然傻眼啊」!但是,他谨记那位先生反对的原因,不是要记仇,而是时时刻刻警惕自己,「积极表现、服务与关怀,并不只是要签下一单业绩」,他真心对待每位客户,更是为赢得客户尊敬,对方心服口服买单。

两年后,这位太太主动打电话给解世博,对他说:「你快来我家,我先生居然说买保险就是要找你!」原来,一开始合约没谈成,并没有让他停止「服务」脚步,两年内定期关心、定期回访以及定期关怀,踏踏实实地让那位先生感受到诚意。这段故事印证他一路走来坚持的信念,唯有真心诚意关怀每一个客户,而非着墨于当下的业绩,才能永续经营行销业务这条路。

超级业务养成术 千里马就是你

或许很多人认为要成为超级业务,必须口才好、外型亮丽才有机会。解世博笑着说这些刻板印象在他身上都找不到,除了前面提到的几个特点,这些年也归纳出三个超级业务员特质:首先,从事销售,先问自己「为什么从事销售」?如果只是抱持发大财的想法,你永远不可能成功。「我觉得销售可以帮助人,也可以成就自己」,这是解世博踏入销售业务这个行业的信念、信仰,他呼吁所有从业人员,一定要拥有信念、信仰,才能走入其中,否则会因短视近利而限制发展。

再来,从事销售业务、往超业迈进,要有「企图心」。并不是设定每个月做几百万业绩,也不是衝公司第一,是要有「挑战自己」的企图心。「我相信每个人心里都有两个东西,一个叫不满,一个叫期盼,这就是对自我期许的企图心」,解世博解释,当业务员对自己有期许、有期盼时,才敢挑战自己,走出舒适圈。要成为超业,想要发光发热,绝对不能坐以待毙。

最后,也是最重要的特质「同理心」。「如果说武侠小说里的倚天剑加上屠龙刀就可以号令天下,那企图心就是屠龙刀,同理心就是那把倚天剑」。许多例子可以看见,当企图心强过同理心,就会忽视客户真正的需求,只为业绩,不择手段。

相反地,如果一名业务员发自内心站在客户角度思考,从对方角色出发,客户自然会感受到你的中肯,与别人不一样的地方。因为具有同理心,才能站在客户角度分析,找出对方最适合、实用的方案。具备这三项特质,人人都有机会成为超业,这些条件比技巧还来得更重要。

回首这次疫情,哀鸿遍野,解世博却认为,不管目标是不是成为超业,这对销售人员来说都是很棒的转型机会。一方面可以带动新业绩,另一方面可以巩固老客户,「以前太平盛世时,太习惯不断进攻,抢市占率,却忽略对老客户服务」,仔细想想,当初客户为什么会买单,不就是因为服务做得好吗?现在,正是持续服务,深耕老客户的最佳时机。

「危机?还是转机?」想法决定一切,疫情迟早会过,等到疫情过后,这段时间作的努力,将决定谁是赢家。

从解世博的眼里,你可以看见满满的热诚,面对一般民眾避而远之的销售业务工作,却是他引以为傲的志业,「一天销售人,终身销售人」,那股销售魂根深柢固。他勉励所有从业人员,业务员这个工作必须抱持个人使命与信念,大量去接触、认识各类型的人,或倾力服务目标客户,拥有这样一个善的想法与信念,业绩自然就可以源源不绝。

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  • 理财周刊 2020-05-14
关键字: 业务销售客户业务员自己
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