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學習的輸入與輸出

學習的輸入與輸出
學習的輸入與輸出

你讓團隊成員上了很多課程,但不知道為什麼,總感覺沒有明顯的成長。於是你再增加課程,結果也是一樣。

這時候,解方很可能不是上更多課程(輸入),而是讓員工設法輸出。日本精神科醫師樺澤紫苑指出,關於學習與成長,如果你輸出太少,就算輸入再多也是枉然。輸入指的是大腦透過看或聽,來吸收資訊;輸出指的則是,大腦處理資訊後說出來、寫出來,或付諸行動。

研究顯示,輸入時,大腦中的資訊看似增加,其實不然;反而在輸出時,大腦中的資訊會由短期記憶轉化為長期記憶,成為真正的成長。

對主管來說,這個意義是,與其在會議中不斷苦口婆心對員工「輸入」某些觀念,不如運用部分時間,讓員工討論、試做。透過輸出的過程,這個概念才會對員工發揮作用。

此外,根據研究,輸入跟輸出的黃金比例是三比七。也就是說,對書裡的內容,用三分鐘來記憶,用七分鐘來分享或練習,這樣的效果最好(一一八頁)。

如果學習是輸入與輸出之間的掌握,創新則是熟悉和新奇之間的拿捏。談到創新,很多人都認為要跳出框框,有全新的創意才是好的創新產品。事實上,一個新產品若一開始太新奇,反而可能讓顧客無法接受。根據研究,創意有一個曲線,要夠新奇,才能引起人們的興趣;但也要有足夠的熟悉度,才能提高產品被接受的機會。

舉例來說,臉書推出之前,已經有另一個社交網站校園網絡(CampusNetwork)存在。它不僅更早推出,功能和特色也遠比臉書還先進。為什麼最後它不敵臉書?原因就是,它的應用程式內含太多功能。在那個時候,人們還不太能接受這麼新奇的東西。反而臉書以漸進的方式逐漸增加功能,讓大家慢慢地適應。因此,在一定的型態裡發掘新奇,產品反而更可能暢銷(六六頁)。

要提高公司的銷售成績,還有一個秘訣是,對待你的銷售人員,像對待顧客一樣。舉例來說,你會研究顧客的購買流程,減少其中的障礙;同樣地,你也應該幫助銷售人員排除銷售的障礙,例如減少書面報告、行政作業,讓他們把心思放在銷售的核心工作上。

另外,公司常會分析高獲利的顧客有哪些特質,希望多找到這樣的顧客;同樣地,公司也應該要分析高績效人員的特質,雇用相似條件的人(五二頁)。

其實更擴大來說,公司不僅應該對待銷售人員如顧客,同樣的概念也適用於其他所有部門的人員。

看更多精彩內容詳見本期的EMBA雜誌

  • EMBA雜誌 2018-11-01
關鍵字: 輸出顧客銷售人員員工
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