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想解決問題,還是改變世界?

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想解決問題,還是改變世界?

「什麼樣的人,你聽五分鐘就決定不要投資他?」專訪是從這個問題開始的。

「當一個人一直強調,他要做的東西很大,這個市場有多大的時候。」心元資本創始執行合夥人鄭博仁這麼說。

鄭博仁是矽谷與海峽兩岸新創領域的傳奇投資人。他投資過一百五十家公司,包括許多今天全球矚目的新創公司。他看過太多的創業者,檢視過太多的創業點子,一語道出很多人容易掉入的陷阱。

「我要找的人是要有足夠的動力想要解決一個問題。創業後就算跌倒了,他還是想要解決問題。這個做法真的不行,他會換一個,因為他想要做出自己的東西。」

「創業不是你做一就會有二。你做完一之後,可能只剩下○.一,你要能從裡面不斷找路。」他強調(八○頁)。

要開闢新路,找出商業機會,一個很重要的原則是,絕對不能概括地看待顧客所經歷的每個消費環節。

很多公司常常苦於找不到市場機會,認為似乎所有的空間都被競爭者佔滿了,似乎隔壁的草地比較綠。事實上,在整個顧客價值鏈中,還有很多環節可以被拆解出來,成為一個新的商業機會。

舉例來說,廉價刮鬍刀俱樂部(Dollar Shave Club)採取訂閱模式,定期寄刮鬍刀給顧客,把消費過程的「補貨」環節獨立了出來。這就是脫鉤(decoupling)策略。

脫鉤的關鍵在於,怎麼知道哪一個環節是弱連結。公司可以檢視,顧客尋找、購買或使用產品的成本。當這些成本越高,顧客想脫鉤的動機就越強烈。

在這個時候,描繪顧客的消費旅程時,不能過於概化。例如,假設顧客是買一部車子,應該在每一個環節更深入地思考,顧客何時感覺到有這個需求?他們怎麼得知一個品牌?他們為何對某個品牌感興趣(五二頁)?

五月中,我們舉辦了一場豐盛的學習活動:EMBA企業學習論壇,會中邀請了六家企業來分享他們在企業文化、學習型團隊,以及數位轉型方面的實務經驗。

一之軒食品董事長廖明堅在會中分享:「對我們九九%的員工來說,我們公司是他們人生的最後一所學校。」(一二三頁)

他指的是,絕大多數員工從學校畢業後,就不再有機會學習與成長了。企業扮演了一個重要的角色,做員工人生裡最後的一個學習場域,讓他們在這裡持續豐富,不斷進步。

從這個角度來看,每一個企業也就有了更大的使命和存在的意義。

看更多精彩內容詳見本期的EMBA雜誌

  • EMBA雜誌 2019-05-30
關鍵字: 顧客學習企業公司問題
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