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我的點子,我的決定

我的點子,我的決定
我的點子,我的決定

那日,被某個非營利組織的人員攔了下來,他一邊快速翻過剪報檔案,一邊熟練地說明訴求。終於來到最後,他希望獲得捐款。

基於安全,我說,回去以後我會自己上網站捐款。說服不成,在離開之前,他狠狠地看了我一眼,那是一種為什麼你堅持己意,就是不聽我的話的怒火,是一種我幾乎已經達到目的,你卻讓我功敗垂成的憤恨。

我忽然意識到,無論我們的教科書教一個銷售人員多少技巧和話術,都敵不過像這樣的一個眼神。它透露了多少令人不快,宰制他人的意念。

說服專家告訴我們,人們不喜歡被銷售,不論銷售的是產品還是點子。他們喜歡覺得,是他們自己做的決定。因此你必須透過一些線索,塑造自己的權威和專業,悄悄地把種子種進對方心中,但是卻把自主權遞給他們,讓他們覺得,是他們掌握了主控權,做了決定(八二頁)。

此外,在過程中,你不能對著他們大腦裡的系統二說話。人類大腦的系統一是直覺的、自動反應的;系統二是邏輯的、深入思考的。為了影響他人,你應該盡可能對他們大腦裡的系統一說話,激發他們情感的反應。但偏偏大多數人在提出計畫或點子時,總是喜歡用數據、分析來說明。

如何對系統一說話呢?讓對方很容易聽懂,讓他有畫面可以想像,讓他要贊同比反對更容易(六八頁)。

很多主管的人生幾乎都在會議中度過。但會議時間冗長,會議效率低落,讓人挫折。資深顧問建議,應該事先界定會議的本質,例如,這個會議的目的是要來討論、做決策,或只是發佈資訊?還有,必須釐清每個參與者的角色是什麼,例如,他們是決策者、幕僚人員,還是顧問?

要記住,有一種人,千萬不要讓他們來參加會議,那就是「觀光客」。他們只是來會議室坐坐的,他們不想扮演角色,也不想承擔責任。他們的存在對會議只有負面影響,沒有幫助(五六頁)。

本期有個企業案例很有意思,那是日本近年引起風潮的家電品牌百慕達(Balmuda)。創辦人寺尾玄被稱為日本的賈伯斯。他的公司原本幾乎倒閉,但有天他忽然領悟,產品的滯銷不是因為售價過高,而是因為東西本身不被這個世界需要。於是他不斷摸索,終於推出重現自然風的綠風扇,大受消費者的喜愛。

「失敗是試探可能性的結果,累積一定的失敗次數後,會越來越知道通往成功的道路怎麼走。」他說。(一二二頁)

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  • EMBA雜誌 2019-11-04
關鍵字: 會議銷售說話自己統一
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