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《快思慢想》跨海對談 諾貝爾獎得主康納曼╳洪蘭、曾志朗

心理學出身,獲得2002年諾貝爾經濟學獎得主,被喻為「行為經濟學之父」的康納曼(Daniel Kahneman),彙集50餘年來的研究與觀察,淬煉而成的經典鉅作《快思慢想》(Thinking, Fast and Slow),繁體中文版由中央大學講座教授、認知神經科學研究所所長洪蘭翻譯,《天下文化》出版。首刷1萬8000本,才剛推出便搶購一空,上市短短兩週又緊急再版四次,十餘天賣出了近4萬冊,更在博客來(暢銷總榜)、誠品(心理勵志類)、金石堂(非文學類 )三大通路,皆登上排行榜首位!

《快思慢想》跨海對談 諾貝爾獎得主康納曼╳洪蘭、曾志朗

買5000送500?你的直覺正在幫你花錢

康納曼書中舉出許多生活化的實例、實驗、以及對社會、公共議題的觀察,來提醒人們,應該避開直覺的陷阱,才能有更智慧的人生。這本書不只風靡企業界,被拿來當決策之前必讀的聖經,甚至連建國中學的數學老師,都規定高中生們,每個人都應該閱讀此書,來增進思考。

為饗讀者,《天下文化》獨家邀請78歲的康納曼,在美國東岸家中,與國內知名認知科學專家洪蘭、曾志朗夫婦,跨海對談。 中研院院士曾志朗之前在美國任教時,因為同樣從事心理學研究,與康納曼夫婦結緣。

跨海對談一開始,洪蘭便坦誠地跟康納曼說,為了翻譯這本長達30萬字的《快思慢想》,她也犯了直覺的決策錯誤。簽翻譯合約時,以為自己三個月就能譯完,結果三個月時,竟然只翻了一半!「因此我下定決心,我不煮飯、也不清理家裡,六親不認,每天就是專心翻譯這本書,」洪蘭說。康納曼回答說,這是本超級難翻譯的書,洪蘭5個月譯完,真是太厲害了。

目前《快思慢想》已經在世界上30餘國翻譯出版,被譯成法文、德文、日文、西班牙文、希伯來文等語言,引起熱烈迴響,英文版上市一年來,至今仍穩居亞馬遜(Amazon)認知心理類榜首、銷售總榜前百大。在美國,包含電子書,已經賣出超過47萬本,英國也有超過30萬本好成績,在中國大陸,推出一個月也狂賣十萬本。

以下為康納曼與洪蘭、曾志朗跨海對談精采實錄:

「第六感」正確性常被誇大

洪蘭問(以下簡稱洪):請問你寫這本書的時候,內心是如何理念,你希望讀者讀完這本書,有什麼獲得?

康納曼(以下簡稱答):我們每一個人,都不太了解自己的大腦如何運作,我們常會誇大了「系統二」的功能,也就是意識和理性的重要程度,認為人是理性的動物,可以不帶偏見地下判斷。我這本書,是希望人們了解其實主宰直覺、記憶、情緒的「系統一」,在很多狀況下,比起主宰理性的系統二要重要許多,人們要有意識到這一點,才能避開直覺的偏見。

曾志朗問(以下簡稱曾):許多人談論第六感、直覺、預感,說自己「第六感很靈」,這能用在你的理論嗎?

答:我想很多人對直覺、預感是有非常大的偏見的。你心裡有個想法,認為某件事會發生,如果發生了,你會說,「我早就有預感了!」但是,那件事如果沒有發生,你通常不會說,「我預感某件事會發生,但它並沒有發生」,你只會在預感之事確實發生時,一直說自己第六感很靈。所以,我們會誇大直覺的正確性。英文裡的名詞「第六感」就是用來形容「正確的直覺」,但我們很少會去談到,那些其實占更大比例的「錯誤直覺」。

曾:我想知道你怎麼看所謂的「黑色星期五」?我們並沒有統計過,是否真有黑色星期五會發生災難這件事。

答:當(災難)事件發生,會讓我們聯想起相關的事,我們很快就能形成某種推論形式。我在書裡面提到,曾經在紐約到普林斯頓的路上看到「火燒車」,結果隔一個禮拜經過同一路段,又有一台車起火了,我發現第二次看到火燒車時,沒有第一次那麼驚訝,現在這個地方變成「汽車燃燒的地方」,這件事即使過了很多個月,我們仍預期會再看到另一台車起火,只要每次經過那裡,就會想起「火燒車」,如果不發生,我們反倒覺得怪呢!人們對黑色星期五可能發生事情的感覺,也是相同道理。

人習於快思 訓練慢想卻費力

曾:我對你講的「快思」的系統一、「慢想」的系統二很感興趣,如果從進化論來看,猩猩是否也有這兩個系統?

答:擁有「系統二」是人類和動物的最大差別,而系統一之中,讓人類和動物最大的不同是,人類的「系統一」能聽懂「語言」。否則動物的系統一,跟人類的很相近,牠們有記憶、對學習有反應、有技能、而且情緒和行為緊密相關。所以,從進化論來看,除了「語言」,能慢想的「系統二」是人不同於動物,最重要的關鍵。

洪:許多人說這本書最難理解應用的部分,是第14、15章提到的「基率」(base rate)。你書中提及,當聽到史提夫的人格特質是「害羞、不大方、樂意幫忙的人」,再問史提夫比較可能是農夫或圖書館員時,人們會下意識的以為他是「圖書館員」,但在美國,男性農夫比男圖書館員的人口可是多出20倍。

答:這種似是而非的單一個案的主宰性,常會超過真實統計數字,這些對單一個案的直覺是非常鮮明的,以致於我們都忘了去想背後的基率。如你所講,人們非常難去克服刻板印象,我們很難去訓練系統一不產生直覺或刻板印象。要能明智的正確判斷,絕對要動用到系統二,而最近也有研究指出,要訓練人們的系統二、訓練人們不要有刻板印象,是件非常費力的事,而且到目前為止,不怎麼成功。

框架效應 使用效果很顯著

曾:關於錨點效應,你書中舉出房仲看屋的例子,康寶濃湯優惠的例子,消費者在限買12罐的時候,比沒有限量的日子中,買的數量多出兩倍。台灣周年慶買5000送500,這個「5000元」也是個錨點。我們應該如何避開錨點陷阱?

答:你只要意識到,零售商為什麼要限量、為什麼要設一個「滿額贈」活動,你只要意識到那個「錨」的存在,就比較不會被錨點所操控。其實我對人們可以抗拒錨點效應是相對樂觀的,因為人們更容易被其他直覺的偏見所蒙蔽。

曾:標示「含10%脂肪」,與「90%不含脂肪」的肉品,其實是同樣的肉品,但人們卻有完全不同的感受。很多事情,似乎換個講法就能改變人的想法,進而改變決策。你在書中指出,各國器官捐贈率的不同,竟然是表格的設計左右了人們的捐贈意願。政府官員或是決策者,應該如何善用這樣溝通的智慧?

答:我在想行銷人員還有政治人物,都非常熟知如此的框架效應(framing effect)。事實上,我認為他們也利用這樣的效應來達成某些目的,行銷人員要賣東西時,一定會標示「90%不含脂肪」,而不會標示「含10%脂肪」,否則東西都賣不出去了。但他們在做這件事時,卻不一定全然有意識,知道自己正在利用框架效應。我書中特別提出來,是希望讓真正使用框架效應的人,包含行銷人員、政策制定者有意識,也讓可能被影響的人有意識。

其實框架效應一點也不新,甚至被一再的使用,效果也很顯著。在美國,對於是否調降遺產稅一直有非常激烈的辯論,後來主張調降遺產稅的共和黨的戰術非常成功,因為他們稱「遺產稅」為「死亡稅」(death tax),這成功的讓人們對於遺產稅產生極大厭惡感。

人們的決策 常僅憑簡單直覺

洪:你設計「冷——手」(cold-hand)實驗,就是讓受試者把手放在冰水中,左手放60秒,右手放入90秒,60秒版本請受試者到就把手拿起來;90秒版本,則是在第60秒時慢慢加入一些溫水,來減輕手的痛覺,再來問受試者他們比較願意再接受一次哪個版本。竟然大部分人都選90秒,願意多承受冰水30秒。如此實驗也讓我可以運用在教學中,教學時可以非常嚴格,但一定要在最後時勉勵他們,學生們走出教室時就會有好心情、會忘記痛苦的學習過程,甚至對你的教學有很高的評價。

答:在政治上,我們的確可以很明顯的看到「冷—手」(cold-hand)實驗,反應在人心上的結果。像在美國每四年有一次總統選舉,幾乎都是最後一年,就是要選舉之前那一年的經濟狀況,會決定這位總統是否能夠連任。這再度證明,人們的決策是透過一個簡單的直覺選擇來決定的。那個「記憶的自我」常常是我們做決定的關鍵。

不只在政治界,其實有件事是我沒想到的,就是這本書在美國也非常受商界以及企業界的朋友歡迎,很多企業界領袖甚至買這本書來送給同仁讀。

譯者的心得

洪蘭:一本讓父母可以教育小孩的書

我翻譯這本書時,除了和「賭博」有關的章節沒有興趣外,其他部分我覺得都講得很有理。例如,第34章「框架和真實界」,因為問問題的方式不同,奧地利器官捐贈率幾乎是100%,德國只有12%。奧地利的問卷格式是不想捐贈者在格子裡打勾,除非他們打勾,否則會被視為願意捐贈者,這個差別就很大。

很多行銷手法也是如此,廣告上說,不買的項目才要打勾,假使你忘了打勾,廠商就把東西寄來了,美國所謂的「book club」,就是如此,每個月寄一本書給你,你就得付錢。如果改為「要買的打勾」,你就會想,要不要買?貴不貴呢?想一想,你就不會買了。一個是快思的系統一,一個是慢想的系統二。

這個道理可用在商品銷售,老師、親子教育也可以應用。我和一群媽媽聊天,大家都說,這本書可以讓父母控制小孩。中國有個故事:一個猴王一天給猴子七個桃子,如果早上給三個、下午給四個,皆大歡喜,如果猴王早上給四個,下午給三個,雖然拿到的數目都一樣,猴子卻會認為猴王耍詐,少給一個。支付員工薪水也是一樣的道理,薪水一定是愈給愈多。

到市場買肉鬆,老闆秤斤秤兩,一開始先給一點,後來一直增加,還說「你是老顧客,多給你一點」,其實,重量還是一樣。遇到不會做生意的,他就一把抓很多,再一直減少,你心裡就不舒服了。所以康納曼做過的很多實驗,可以廣泛應用在生活上。 要怎麼訓練系統二,不先入為主呢?看看銀行行員抄寫數字,會仔細檢查三次,而且還給主管檢查、蓋章,因為不同的人可以看出錯誤。由此可知,謹慎小心是關鍵,這就是為什麼犯過一次大錯,一輩子忘不掉,這是可以訓練的。

【本文摘自遠見雜誌12月號;更多文章請上遠見雜誌網:www.gvm.com.tw】

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  • 遠見 2012-12-05
關鍵字: 系統我們洪蘭意識美國
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