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洛克斐勒成為鉅富的秘訣

本文摘自約翰‧洛克斐勒的回憶錄《一美元開始的修練》(商周出版),闡述他做生意的基本原則

在商業事務中獲致成功的基本必備要素,便是遵循行之有年的一流商業法則。我仍記憶猶新,有一個例子可以證明「堅守自己認定正確的經營原則」有多困難。當時公司才剛剛成立,我們最重要的客戶(也就是貨運量最大宗的客戶),要求我們在拿到提貨單前,就能先把貨物運送給他。我們當然希望能答應對方的要求,但身為公司財務人員,儘管擔心會因此失去這位客戶,我卻依然拒絕了。

情況變得很棘手;合夥人不滿我拒絕妥協。我進退維谷,決定親自拜訪這位客戶,試試看能否說服對方。由於我和別人面對面打交道時運氣通常很不錯,都能贏得對方的友誼,加上合夥人不滿之情溢於言表,在在加強我放手一搏的勇氣。我覺得我和對方接觸後,一定能說服他先前的提議將會形成不良示範。我還自我感覺良好地認為,我的理由符合邏輯且令人信服。雙方見面後,我立刻滔滔不絕地陳述所有悉心研擬的論據,沒想到卻惹得對方暴怒不已。最終不得不羞慚地向我的合夥人坦承失敗。

當然,「可能失去最重要客戶」的這件事,對我的合夥人造成極大困擾,但是我打定主意必須堅守經營原則,不能答應客戶的無理要求。而我們後來又驚又喜地發現,對方繼續和我們保持合作關係,彷彿什麼事都從未發生,同時再也沒提出提前收貨的要求。後來我才得知,在俄亥俄州諾瓦克有一位地方銀行家約翰‧嘉德納與這位客戶走得很近,他一直密切關注著上述事件的發生。從那時候開始,我就一直認定是嘉德納建議這位客戶採取這種方法,來測試我們是否會違反自己宣稱的經營原則。而這個關於公司恪守經營原則的故事,也為我們帶來許多好處。

要訂定明確方向,並加以研究,以確認它們是正確的道路;留意商業經營的本質,並遵循業界的遊戲規則;不要妄想獲取短暫或顯而易見的優勢;除非你很滿足於生活中的小小成功,否則不要把你的努力浪費在最終只能取得微小勝利的事物上;你在投入一項事業之前,務必要看清楚通往成功終點的方向,並且向前看。令人跌破眼鏡的是,很多明智的商人在投入某個重大事業前,對於他們所要承擔的風險的可控制條件,卻往往只有少數的研究,甚至根本不做功課。

辛勤研究你的資金需求;強化應付可能打擊的能力,因為你絕對可能會不時遭遇挫折;確保自己勇於面對現實,任何時候都不要自我欺騙;只是一味抱持要有錢念頭的人不會成功,你必須具備更大的雄心壯志;要在事業上成功並不神祕,偉大的產業領袖再三告誡一個簡單明瞭的事實,就是缺乏公正行為會導致人們普遍只信任自己,也就無法獲得永久成功,這才是我們重視並願意努力的真實資本。如果你圓滿達成每天的任務,如實遵守我耳提面命的這些商業法則,並保持頭腦清醒,你就會成功。

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  • 講義 2015-10-01
關鍵字: 客戶我們成功經營原則
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