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錢復專欄/談判時做足準備,才能事半功倍

生活中有許多對話機會,可能是個人對個人,單位對單位,乃至商業、外交談判也都屬於「對話」範疇。我從事外交工作多年,對國與國之間的談判稍有心得,在此與讀者分享一些自身經驗。

外交談判可說是最困難的對話,因為兩方政府都希望得到最高利益,但實際上卻很難讓雙方完全滿意。負責對話的人要有豐富經驗、淵博知識,事前做足準備非常重要,所謂「知己知彼」,外交人員要先了解對方的需求和可能的讓步。這樣的對談不只發生在談判桌,甚至是在吃飯、喝咖啡、打球的時候,累積一次次的溝通,才能完成「有所予,有所得」的外交使命。

外交的例子,亦可應用於日常的商業談判、單位與單位之間的交流。假設對話主題是「藝術交流」,事前我們就要先了解細節,例如本次交流,應著重於雕塑還是繪畫?呈現方法是展覽還是演出?提前做準備,能讓溝通事半功倍。

對話的目的,是「得到共同結論」,然而結果卻不盡然。有一種情況是:甲說「外頭陽光普照」,乙說「外頭大雨滂沱」。探頭一看,客觀事實是晴天無誤,但乙卻仍堅持己見。這個例子聽來有些古怪,卻是今天臺灣常見的現象。現在臺灣分裂對立,同樣一個問題,儘管事實擺在眼前,人們的說法仍可能南轅北轍。這樣的對話就不用繼續了,持續下去也沒有意義。

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  • 講義 2018-02-01
關鍵字: 對話外交單位溝通臺灣
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