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直銷保險教我的三件事

忘形流的簡報思考術
直銷保險教我的三件事

記得以前曾經在關鍵評論網寫過一篇有關直銷的文章,結果被罵得臭頭,我才發現台灣人對於直銷具有很高程度的厭惡感。其實每個行業都有老鼠屎,加上我一直對這個行業感到好奇,所以我之前常常參加活動和聽他們說明,每次都能從其中發現一些「啊哈」。

我感受最強的就是現場的氣氛營造,現場有氣勢磅礡的音樂,身邊圍繞著很熱情的朋友,加上講者強大的渲染力。但我可能是天生比較「閉俗」,所以看著這樣的狀態,我的害怕其實是大於感動的。可是有很多朋友會因此進入熱血沸騰的狀態。

而講者都講了些什麼呢,首先我們聽到的都是「希望」。看著講者駕駛的名車,和伴侶一起旅遊的地方,品嘗的美食,度過的生活,令人心生嚮往,希望自己能跟他一樣,好好享受生活。

但話題一轉,講者會說起他以前的模樣。有些人是成功減重,有些人是從過勞到掌握人生,有些人從庸庸碌碌的上班族變成財富自由。這時候主題似乎變成了「失敗」,講者開始分享他們從失敗到成功的方法。

好,這邊說明一下底層邏輯,講者是這樣鋪陳的:

WHY:你想不想過這樣的生活

WHAT:其實我以前也跟你一樣糟糕,但是⋯⋯

HOW:如何透過我們的方法,讓你變得更好

你也可以當成是「1.2.3」的說法:

一個目標:想不想得到財富自由?

兩個面向:以前的我/現在的我

三個關鍵:加入組織/利用制度/努力經營

如果正在從事直銷行業或是像這樣有組織事業的,看到我這麼分析,應該都會跟我隔空擊掌一下。我想跟你分享的有三個點是:夢的嚮往、失敗故事、引動情緒。

夢的嚮往

還記得上一節說的「痛的感受」嗎?這邊的「夢」就是它的對應。聽過一句話是這麼說的:「我們賣的不是產品,而是顧客對美好生活的想像。」請你試著回想所有的休旅車廣告,是不是都是和家人出遊,有老婆孩子,更絕的是幾乎每一支廣告都有一隻狗跳上車?

沒錯,透過這台車,要傳達的就是你對於美好家庭的想像。簡報也是一樣,如果在一開始我們就能夠勾勒出一個模樣,讓對方覺得這就是他想要的、他追求的,那麼對方就會更願意繼續聽下去。

舉例來說,我在投影片製作時常常說:「我常常有一種自傲,就是當身邊的人還在找模板的時候,我的投影片已經完成了。」我相信我的方法不是最美的,但肯定是最快的,因為時間對我來說,是更寶貴的事,我可以拿時間去處理其他事情,甚至是耍廢。

此時你會發現大家都好希望學,期待學完之後,也可以幫自己省下時間。而這就是「夢的嚮往」,大家並不是要學習投影片設計,而是想像如果能花更少時間,自己還能多做什麼事。

失敗故事

為什麼要講失敗故事呢?我認為成功故事大家都聽得多了,但很多人的成功離我們很遠。而如果講者在台上是成功的,但卻說出失敗的過往,反而能夠快速跟聽眾連結。

以剛剛我教投影片的例子,如果我這時不斷吹噓,說自已做投影片多快,可能這時候大家就會不開心了。因為沒有人喜歡聽別人吹噓。所以我都會說,我之所以開始想這件事,是因為我毫無美感,也不會做投影片,連套用模板也常常不合風格,於是我開始思考,有沒有更簡單的作法?

這時候我會給大家看以前做成的投影片風格,大家都會驚訝。接著我才會一步一步的說我怎麼觀察,怎麼樣學習,才慢慢變成現在這樣。於是大家跟著步驟一起操作時,才發現真的沒有想像中的難,自己也可以做到。

所以我都說,失敗故事是讓講者可以從台上變到台下,和聽眾站在一起。這時聽眾會發現講者不是神,而是經過努力的人。於是聽眾會認為自己也做得到,更會想跟講者一起努力。

引動情緒

最後當然是引動情緒了,以剛剛直銷的例子,他們能讓現場熱血沸騰,不全然是講者的功勞。還要身邊有組織的人(暗樁)、合適的音樂,此時搭配講者的說話和手勢,就能夠改變現場的氣氛。你會發現,當情緒沸騰的時候,人的判斷能力基本上會降低,而這就是為什麼很多組織都會邀請你到現場了,因為現場的氣氛能夠讓你想要加入。

不過這邊要反過來說,當你理解情緒這件事情之後,下次遇到很多情況你就不會忽然失去理智,還是能夠好好地做決定。之前看一本書是「超越邏輯的情緒說服」,裡面就提到人其實是不理智的,你就能了解當爽度夠的時候,其實價值觀是很容易被調整的,就像川普在選舉當下給了很多的願景,但要架起美墨的那道牆一直沒蓋出來一樣。

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  • 忘形流簡報思考術 2019-06-28
關鍵字: 投影片失敗發現現場情緒
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