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理當會失敗的提案最能試探對方的真意

理當會失敗的提案最能試探對方的真意
理當會失敗的提案最能試探對方的真意

工作上有時必須提案,即使被採納的機率很低,例如當客戶提出很差的條件時,或被設定很難執行的工作進度表時,甚至是要邀約很搶手的異性時,都應採取理當會失敗的態度來提案。

有一點絕對不能誤會,提這種理當會失敗的提案並沒有錯,要是對提案這個行為產生罪惡感,之後的談判就會受罪惡感綁手綁腳。與其什麼事都不做,不如將可能性賭在僅有的機率上,這種行為更值得鼓勵。

重要的是當對方如你預料地說「不」時,千萬不能因此沮喪。有些人只是提案遭拒而已,就覺得彷彿自己的人格受到否定,忘了當初明知「理當會失敗」的態度。

被拒絕時不必感到沮喪,應該要坦然接受,因為這是「料想中」的結果,但千萬別脫口而出「這個提案果然不行」,要是被對方看穿,會讓對方覺得你很輕視他,並因此生氣。讓對方知道你一開始就採取理當會失敗的態度在提案,是非常愚蠢的行為。

當對方拒絕時,若像是帶有怒氣般地問「我幹嘛要接受你這個提案?」表示對方覺得你很輕視他,這種時候若能提出邏輯性的說明或許還好,萬一胡亂找藉口,只會讓對方更疏離你。

為什麼人們要提理當會失敗的提案?原因當然是仍存在1%的可能性。說不定對方公司因為結算的關係,明知條件很差,為了增加營收還是願意接受;或是異性喜歡的人,正好是你這種類型的人等等。

不過多數場合,會提理當會失敗的提案,都是為了試探其他可能的選項。除了眼前的條件外,只要調整其他事項,說不定就會被採納。或即使是強人所難的工作進度表,只要你願意負責其中一部分作業,說不定就會被採用。為找出種種可能性,才故意試探對方的需求。

曾有一名男性要求他所屬的團體支付1000萬圓,但其實該案件的適當金額應該是100萬圓,而該團體只籌到50萬圓,我就是負責為該團體辯護的律師,因此我向那名男性提案將1000萬圓降為50萬圓,結果他果然嗆我「我幹嘛要接受你這個提案?」於是我反問他「為什麼不能接受呢?」才知道原來因為該團體沒有提供充分的情報給他,讓他非常生氣,決定重擊該團體。

這名男性在發生災害後,投入志工的行列,是一個充滿正義感的人,一心只想制定出正確的規定來。在理解背後這些因素後,我請該團體制定能充分提供情報的規定,並認同他在該團體裡的地位,滿足了他的自尊心,最後順利以50萬圓和解。男性會要求1000萬圓的目的,並不是真的為了錢,反而是為了讓該團體能永遠存續下去,卻因為苦無方法可以改善,才產生要重擊對方的情緒。只要反問一句「為什麼不能接受?」通常對方會說出內心的想法,如此一來就容易蒐集情報,也能從中得知對方真正的需求。

對方的需求不見得一定都能用肉眼看到,理當會失敗的提案就是試探這種需求的第一步,擁有一定的意義,就算遭到拒絕,也沒有多餘時間可以沮喪,應該認為這是一個大好機會,好好從中試探對方真正的需求。

結論:利用理當會失敗的提案來試探對方真正的需求

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關鍵字: 專治討厭鬼話不投機石井琢磨提案
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